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Cómo las agencias pueden diversificar los servicios para ofrecer más valor a los clientes de las pymes

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A medida que ingresamos en la segunda mitad de 2021, los tiempos aún son difíciles para las empresas en todo el mundo. COVID-19 afectó a casi todas las industrias y verticales en todos los niveles, desde grandes corporaciones hasta pymes.

En el Reino Unido, 80% de las PYMES informaron ingresos estables o en aumento en 2019, pero un año después, el mismo número dijo que los ingresos están disminuyendo, según un informe de McKinsey. Ese mismo informe encontró que el 60% de las PYMES británicas esperaban haber cerrado permanentemente en abril pasado.

Para las empresas físicas y aquellas que dependen de la capacidad de realizar servicios en persona, los temores de infección y bloqueos complicaron las cosas, impulsando las transacciones en línea en masa. Desde verificar su saldo bancario a través de portales digitales para clientes hasta usar aplicaciones para pedir comida para llevar, los consumidores se han visto obligados a adaptarse a la entrega de servicios remotos y no hay vuelta atrás.

Aunque puede haber sido necesario una pandemia para cambiarlos en línea, los consumidores disfrutan demasiado de la comodidad y la velocidad de los servicios digitales como para renunciar a ellos una vez que pasa la crisis. Un estudio global de Braze encontró que 29% de los consumidores compraría más en línea después de la pandemia de COVID-19, y su razón principal era la conveniencia, no los problemas de salud. Si bien el estudio se centró en los bienes físicos, no es probable que las personas se sientan diferentes acerca de la prestación de servicios.

Atrapados entre una base de clientes cada vez más digital y una economía en contracción, las empresas no tienen más remedio que diversificarse. Desde la perspectiva de una agencia, diversificar sus servicios fortalece su propuesta comercial, lo hace más resistente y abre más fuentes de ingresos al ayudarlo a brindar mayor valor a sus clientes.

Pero la diversificación exitosa puede ser un desafío. Estos son algunos puntos a tener en cuenta para diversificar sus servicios y fortalecer su posición en el mercado a medida que el ecosistema de las pequeñas empresas se recupera en 2021.

Trabaja para tus fortalezas

El primer paso siempre es evaluar sus habilidades y capacidades existentes para que sepa lo que ya está ofreciendo y dónde se encuentran sus puntos fuertes. El mapeo de sus puntos positivos existentes le permite identificar áreas en las que supera a su competencia y podría convertir esas habilidades en un nuevo servicio.

También necesita un conocimiento completo de todos sus activos, para que pueda buscar formas de utilizarlos de manera diferente. Algunos activos, como los datos, se pueden convertir en un servicio completamente nuevo sin un gasto de capital significativo.

La diversificación hacia nuevas ofertas de servicios le permite expandir su flujo de ingresos, pero concentrarse en áreas en las que sobresale significa que puede hacerlo de manera más efectiva, elevar su perfil entre los clientes existentes y establecer una reputación sólida que atraiga a nuevos clientes.

Comprender la demanda del cliente

Después de evaluar su propio negocio, la siguiente tarea es examinar su mercado. Las tendencias están cambiando a una velocidad vertiginosa, por lo que no puede asumir que su base de clientes todavía tiene las mismas necesidades que tenían hace un año o incluso hace seis meses. Investigar la demanda de los clientes ayuda a revelar nuevas oportunidades de diversificación.

Por ejemplo, si sus clientes incluyen abogados, este sector puede ver una nueva demanda de ayuda para elaborar pautas de salud y seguridad, que no existían antes de la pandemia. Simplemente mejorar la experiencia del cliente es un método de diversificación fuerte que agrega valor al cliente y aumenta su lealtad, lo que aumenta la resiliencia.

Un estudio de PWC encontró que los consumidores están dispuesto a pagar hasta un 16% más por los mismos servicios si van acompañados de una mejor CX. Mientras tanto, 77% de los consumidores dicen que recomendarían una empresa que ofrezca un servicio personalizado, y el 42 % pagaría más por una experiencia amable y acogedora.

Si estas son cosas con las que puede ayudar a los clientes, entonces es probable que vea una mayor demanda.

Forjar relaciones efectivas

Una de las formas más sencillas de diversificarse es creando asociaciones de revendedores, que le permiten brindar un conjunto completamente nuevo de servicios a sus clientes por un gasto mínimo.

También puede establecer asociaciones de revendedores de valor agregado agregando su propio toque, para mejorar las herramientas de marca blanca antes de venderlas. Su socio tiene la experiencia y usted tiene las conexiones, por lo que ven un aumento en las ventas y usted obtiene un porcentaje del trato.

Las asociaciones de revendedores son una manera fácil de diversificarse, lo que le permite agregar un nuevo flujo de ingresos y/o expandirse a un nuevo mercado sin tener que contratar nuevo personal, comprar nuevos equipos o adquirir nuevos conjuntos de habilidades.

No te esfuerces demasiado

Manténgase cerca de sus competencias básicas a medida que se diversifica. La clave para una diversificación exitosa es expandirse, no explotar.

Por ejemplo, las agencias de marketing podrían usar una plataforma como xperts de vcita para ofrecer formación y educación en el uso de la automatización de la crianza de clientes potenciales y otras herramientas de gestión comercial, además de sus servicios existentes de «hágalo por usted».

Diversificar de esta manera lo ayuda a brindar una mejor CX para aumentar la adquisición y retención de clientes porque compartirá el conocimiento que ya posee, además de abrir nuevas fuentes de ingresos sin desequilibrar la estabilidad de su negocio.

Convertir servicios en productos

Los proveedores de servicios digitales también deberían explorar las posibilidades de convertir los servicios en productos o activos. Por ejemplo, los diseñadores web podrían vender plantillas de sitios web de alta calidad o crear cursos en línea que guíen a los nuevos emprendedores independientes a crear su propio sitio de negocios. Los consultores de negocios podrían crear documentos técnicos que expliquen cómo elegir las visualizaciones de datos correctas, junto con sus servicios existentes que guían a los clientes de las PYMES a través de sus datos.

Diversificar de esta manera abre fuentes de ingresos completamente nuevas y lo ayuda a pivotar en línea. De esta manera, los proveedores de servicios que luchan por transmitir sus servicios sin interacciones en persona pueden cambiar para vender productos digitales en línea.

Este enfoque de la diversificación no solo abre nuevas fuentes de ingresos, sino que incluso puede ayudar a algunas agencias a mantenerse a flote cuando se corta su línea de negocios habitual.

La diversificación inteligente es el camino hacia la recuperación

El nuevo ecosistema empresarial posterior a COVID está obligando a las agencias a diversificarse para aumentar los flujos de ingresos, agregar nuevos mercados y, a veces, compensar un modelo comercial que ya no es posible en un mundo digital.

Al evaluar sus puntos fuertes y las demandas del mercado, crear nuevas relaciones y ofertas de productos y permanecer dentro de sus competencias existentes, las agencias de servicios pueden mejorar su resiliencia y rentabilidad a largo plazo.