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Cómo la alineación de ventas y marketing puede mejorar su negocio

Contenido:

Ventas y marketing. Son una pareja poderosa que puede catapultar cualquier negocio al éxito. Pero cuando estas dos funciones comerciales vitales no logran encajar juntas, lo contrario puede ser cierto.

El manejo doble, los recursos desperdiciados y demasiados objetivos separados crean un entorno fracturado que puede confundir el recorrido del cliente. En el peor de los casos, los dos equipos pueden estar trabajando activamente uno contra el otro.

No suena demasiado productivo, ¿verdad?

Por otro lado, si puede hacer que todas estas cosas sean precisas y puede alinear de manera efectiva sus esfuerzos de ventas y marketing, es posible que vea grandes aumentos en los ingresos.

¿Qué tan grande?

Bueno, las empresas que logran hacer esto ven un promedio de 208% más ingresos.

Por lo tanto, no importa qué tan grande sea su negocio o de qué industria forme parte, márketing tiene algo que ofrecer.

Antes de comenzar, ¿qué es el smarketing?

Seamos honestos, smarketing es una palabra que suena extraña, pero es por una buena razón.

Un acrónimo de las palabras «ventas» y «marketing», el smarketing bien ejecutado garantiza que las ventas y el marketing vayan en la misma dirección y trabajen hacia un propósito común.

No pensaría que tendría sentido que estas dos áreas del negocio trabajaran en competencia. No estás solo, de hecho, 87% de los líderes de ventas y marketing Creemos que compartir recursos de manera eficiente dentro de una cultura de colaboración abierta y honesta puede tener efectos positivos duraderos y de largo alcance en el crecimiento del negocio.

La desalineación de ventas y marketing rara vez es intencional, y es por eso que vale la pena prestar atención y monitorear activamente lo que funciona y lo que no.

¿Qué hace que las ventas y el marketing sean una combinación tan poderosa?

Los números no mienten: las empresas que alinean con éxito sus equipos de ventas y marketing informaron ser un 67 % más efectivas para cerrar tratos y un 58 % más efectivas para retener clientes. Es simplemente la mejor manera de reducir los recursos desperdiciados, reducir los costos y acelerar los resultados mejorados.

Echemos un vistazo a otros beneficios clave de una mayor alineación de ventas y marketing:

La información compartida significa que nada se pierde

Sin duda, hay muchas diferencias clave entre ventas y marketing.

Cuando la alineación es débil, estas diferencias pueden crear una cultura de conflicto y competencia que puede tener un efecto negativo en la experiencia del cliente y, por lo tanto, en las conversiones. Pero al darle la vuelta a esto y unirlos, puede fomentar el libre intercambio de ideas y la colaboración abierta, transformando estas diferencias en una fortaleza para su negocio.

Las ventas trabajan con información diferente al marketing, por lo que la comunicación se vuelve clave para ayudarse entre sí. No toda la información será relevante para quienes la reciban, pero al compartir información abiertamente entre ventas y marketing, aumenta sus posibilidades de reconocer información importante que, a su vez, canaliza sus esfuerzos en la dirección correcta.

Establecimiento de objetivos comunes

Parece deslumbrantemente obvio, pero cuando las ventas y el marketing van en direcciones diferentes, terminará con peores resultados y pérdida de ingresos.

Al igual que con los caballos enganchados a extremos opuestos del mismo carro, es difícil llegar a donde necesitas ir. Al reunir a estos equipos, el tiempo, el esfuerzo y los recursos se pueden compartir fácilmente, lo que deja a su empresa con menos objetivos que alcanzar y una mayor probabilidad de dar en el blanco y obtener los resultados que busca.

Menos confusión sobre las definiciones de un cliente potencial calificado

Encuestas recientes han demostrado que solo un 7% de los vendedores cree que los equipos de marketing están compartiendo clientes potenciales de alta calidad. No mucho, ¿verdad?

Una cifra aún más reveladora es el hecho de que solo el 28 % de los vendedores cree que su propio equipo de marketing es su mejor fuente de clientes potenciales. Esto muestra una profunda falta de confianza y fe en un equipo que debería ser su mayor activo y aliado.

Si falta colaboración y comunicación inexistente, puede volverse muy fácil estar en desacuerdo sobre lo que realmente constituye un cliente potencial de alta calidad. Con la confusión sobre qué clientes potenciales perseguir, la posibilidad de seguir clientes potenciales que siempre era poco probable que se convirtieran aumenta significativamente.

Cuando se fomenta e implementa con éxito un entorno de colaboración, las encuestas han demostrado que el 94 % de los vendedores con mejor rendimiento confían en que siempre reciben clientes potenciales de alta calidad de su equipo de marketing interno.

Al dar este paso correctamente, las posibilidades de que su negocio atraiga mejores clientes potenciales que se conviertan en ventas crecerán exponencialmente.

Fomente una atmósfera positiva en el lugar de trabajo

Un poco de sana competencia no es lo peor para un negocio. Puede estimular el deseo de obtener mejores resultados y una sensación más fuerte de logro cuando logra esas ventas en la línea. Pero cuando encuentra que sus departamentos de ventas y marketing van de la mano, lo único que sufre es su resultado final.

La alineación de metas y objetivos ayuda a que todos entiendan que están en el mismo barco y trabajando hacia una meta común. Esto ayudará a que su negocio prospere, además de que habrá creado una atmósfera positiva y emocionante que es mejor para todos los involucrados, lo que también ayuda a la retención de habilidades.

Reunirse en el medio de la estrategia

Tener una estrategia correcta desde el primer momento es vital. El recorrido de su cliente debe ser entendido tanto por ventas como por marketing para que sea lo más fluido posible para un comprador potencial.

Entonces, ¿por qué dos equipos diferentes, que trabajan para el mismo negocio, no se conectan para garantizar que esto suceda?

La sólida alineación de ventas y marketing brinda una mayor oportunidad de tener una estrategia claramente definida de principio a fin. Cuando sus ventas y marketing trabajan en estrecha colaboración, tienen una mejor oportunidad de solucionar cualquier problema y crear un recorrido del cliente bien pensado que resulte en más ventas, la mayor parte del tiempo.

Elimine los obstáculos del viaje de su cliente

Todos queremos que nuestra experiencia de compra sea lo menos dolorosa posible. De hecho, esperaría que brinde a sus clientes una experiencia consistente y placentera que querrán contarles a sus amigos. Para hacer esto, las ventas deben retomar donde termina el marketing, por lo que el proceso se siente fluido y orgánico, con mensajes comerciales consistentes.

Al compartir recursos relevantes, como notas de manejo de objeciones, guiones de llamadas, archivos PDF y usar plantillas de correo electrónico, ambos equipos siempre estarán en la misma página y listos para una entrega sin problemas de clientes potenciales.

Cómo alinear las ventas y el marketing

Alinear las ventas y el marketing puede llevar un poco de tiempo y esfuerzo para hacerlo bien, especialmente si estos equipos están acostumbrados a operar en un entorno competitivo.

Entonces, ¿qué puede hacer para alejarse de esta mentalidad y crear el espacio de colaboración que ambos equipos necesitan para tener éxito?

Vamos a ver:

Desarrollar mutuamente un SLA de ventas y marketing

Para comenzar, deberá establecer un acuerdo de nivel de servicio (SLA) de ventas y marketing. Este es un documento que describe los requisitos y las métricas para el éxito empresarial.

El SLA indicará claramente la relación de trabajo en curso y cualquier expectativa relevante. Debe contener la siguiente información.

● Persona compradora ideal
● Qué constituye un cliente potencial calificado
● Objetivos y KPI
● Responsabilidades y responsabilidades
● Momentos de transición de marketing a ventas

Por supuesto, para crear el SLA más completo y efectivo, ambos equipos deberán unirse para hacerlo bien. De esta manera, las necesidades, ambiciones y objetivos de todos se desarrollan y comprenden mutuamente.

Reunirse para reuniones periódicas

Mantener una línea abierta de comunicación entre ventas y marketing es fundamental para mantenerse al tanto de sus objetivos y monitorear el progreso general.

Programar reuniones periódicas es una forma sencilla de reunir a todos y discutir los éxitos, las áreas que necesitan mejoras y una visión general del progreso de todos. Como foro abierto, una reunión semanal también es el lugar perfecto para compartir libremente nuevas ideas, recursos y puntos de vista que podrían ayudar a todos.

Si estos se implementan de manera efectiva, debería ver relaciones de trabajo más sólidas en poco tiempo.

Califique sus clientes potenciales

Uno de los problemas más comunes que pueden surgir entre las ventas y el marketing son los recursos desperdiciados al atraer al público objetivo equivocado. Como mencionamos anteriormente, tener una idea clara de lo que realmente constituye un cliente potencial calificado es la mejor manera de evitar esta situación.

Al reunir a sus equipos para discutir los entresijos de su perfil de cliente ideal, puede asegurarse de que todos reconozcan las características más importantes de estos clientes. Una vez que haya ordenado esto, es útil clasificar cada una de estas características en función de cuán vitales son para una venta exitosa. Esto luego lo ayudará a calificar sus clientes potenciales, que es una de las formas más efectivas de reconocer dónde se encuentra un cliente en su viaje de compra y si la transición a ventas está lista para realizarse.

Las características clave del comprador en las que centrarse incluyen datos demográficos, información comercial, comportamiento del cliente, compromiso en línea y compras anteriores, y mucho más. Con todo esto en mente, es importante recordar que su puntuación de clientes potenciales nunca debe permanecer estancada. Con los cambios constantes en las tendencias del mercado, es esencial que supervise y ajuste constantemente sus criterios de calificación de clientes potenciales para reflejar mejor el estado actual de su negocio y su relación con sus clientes.

Después de finalizar el proceso de puntuación de clientes potenciales, asegúrese de incluir todos los criterios clave en su SLA de ventas y marketing.

Cultive una atmósfera de equipo primero

Si bien probablemente debería ser evidente, es más probable que los equipos que trabajan en un entorno amigable se apoyen mutuamente para alcanzar sus objetivos. Al fomentar activamente una atmósfera de trabajo positiva, puede cambiar drásticamente la forma en que sus equipos se entienden entre sí y cómo pueden trabajar mejor juntos como una unidad.

Incluso las cosas simples como el diseño de su oficina pueden desempeñar un papel importante para impulsar la positividad y la colaboración. Al mantener las cosas abiertas y eliminar cualquier factor de aislamiento de su espacio, puede derribar las barreras físicas y comunicativas y promover infinitas oportunidades de colaboración y apoyo mutuo.

Y si bien estas ideas se enfocan en la oficina, también vale la pena considerar organizar eventos sociales regulares y ejercicios de trabajo en equipo para ayudar a los empleados a conocerse unos a otros y desarrollar conexiones que se traduzcan en mejores relaciones laborales.

Trabajar en equipo para lograr más

Como generalización amplia, los vendedores y los de marketing son inherentemente un poco diferentes. Y estas diferencias pueden resultar difíciles de superar.

Pero con un proceso de alineación transparente e inclusivo, incluso los entornos empresariales más competitivos pueden derribar las barreras del éxito y construir un equipo fuerte y de apoyo.

Al compartir abiertamente conocimientos, recursos y un objetivo común, puede hacer que esta transición sea lo más fluida posible. Integre reuniones periódicas y un SLA colaborativo, y los días de malos resultados derivados de la desconfianza y la competencia quedarán atrás.

Deje que la caminata lo ayude a formar un equipo

Si necesita ayuda con su alineación de ventas y marketing, podemos ayudarlo.

La colaboración y el trabajo en equipo son nuestras mayores fortalezas y nos complace mostrarle cómo hacerlas suyas también. Podemos ayudarlo a determinar qué califica a un cliente potencial, producir los activos que sus equipos de ventas necesitan para aumentar las conversiones y establecer una estrategia de ventas y marketing que cubra todo el recorrido del cliente.

Póngase en contacto con The Walk hoy para que sus equipos trabajen juntos para lograr sus objetivos. Además, obtenga más información sobre Rise Of Smarketing en nuestro artículo como lectura adicional.