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Cómo crear personas para marketing en 2021

Cómo Crear Personas Para Marketing En 2021

Contenido:

La creación de personas compradoras lo ayudará a determinar su estrategia de marketing al revelar quiénes son los compradores, las situaciones a las que se enfrentan y, lo que es más importante, qué objetivos intentan lograr.

¿Qué es una persona de marketing?

Una persona en el contexto del marketing se refiere al cliente o clientes ideales para su negocio. Se definen por una combinación de cualquiera de los siguientes atributos o actividades:

  • demográfico
  • hábitos de compra
  • ubicación
  • puesto de trabajo / descripción
  • interés en el producto
  • necesidad de producto

Un personaje de marketing es una representación «ficticia» de un usuario real y se aplica en las primeras etapas del desarrollo o rediseño del producto.

Las personas son vitales para el éxito de un producto porque impulsan las decisiones de diseño al tomar las necesidades comunes de los usuarios y ponerlas al frente de la planificación antes de que el diseño realmente haya comenzado.

Las personas compradoras son importantes porque sin saber quiénes son sus clientes ideales, es muy difícil crear una estrategia de marketing efectiva para atraer a más de ese tipo de personas. Un personaje comprador es una representación semificticia de su cliente ideal, sus antecedentes, objetivos, desafíos, etc., basada en estudios de mercado y datos reales sobre sus clientes existentes. Sin comprender a los clientes ideales por dentro y por fuera, los esfuerzos de marketing y el crecimiento del negocio pueden correr riesgos.

Son fundamentales para el marketing porque sin conocerlos, nunca podrá ofrecer nada más que un mensaje genérico diseñado para ‘atrapar a todos’ y esperar que resuene con la mayoría de su audiencia.

Las personas para marketing deben ser un elemento básico de su estrategia para tomar mejores decisiones e inversiones.

Si es algo que aún tiene que empezar, no se preocupe, ha llegado hasta aquí sin ellos. Pero lo más probable es que no esté creciendo al ritmo que desea o pronostica, por lo que no hay mejor momento que el presente.


¿Hay diferentes tipos de personajes de marketing?

Las personas de marketing pueden variar enormemente, de una industria vertical a otra vertical, de B2B a B2C y de un país a otro. Debido a que las personas pueden definirse por tantas variables diferentes, realmente depende de cómo una empresa realiza un seguimiento y almacena los datos de un cliente potencial.

Integral cursos de marketing digital puede mejorar su perspectiva sobre las personas de marketing y convertirlo en un vendedor más exitoso.

¿Cómo crear personajes: investigación cuantitativa o cualitativa?

Si conoce los atributos del cliente antes de que lleguen a su activo digital, puede segmentarlos en función de lo que sabe. Si no lo sabe, puede ‘puntuarlos’ en función de cierta actividad que realicen en el sitio. Esto se conoce comúnmente como puntuación de plomo.

La clave no es solo segmentarlos, sino comprender cómo se comporta cada ‘grupo’ e interactúa con el sitio web/aplicación para que pueda identificar tendencias clave entre ellos. Estas tendencias pueden cruzar grupos, lo que significa que puede unirlas para crear un grupo más grande conectado por su comportamiento.

Aquí hay tres consejos para crear sus personas de marketing que utilizan una combinación de métodos de investigación cuantitativos y cualitativos:

1. Descarga tus datos de ventas y vuélvete loco en Excel

Sus datos históricos de ventas son una rica fuente de clientes con atributos cuantitativos. Estas son personas que ya te han comprado, y entender por qué lo hicieron es clave. Busque los siguientes atributos/actividad:

  • Defina umbrales de gasto bajo/medio/alto: esto puede ayudarlo si tiene la oportunidad de realizar ventas cruzadas y aumentar las ventas. También puede ayudarlo a recompensar a los que más gastan o incentivar a los que menos gastan con ofertas o descuentos.
  • Rol de trabajo: ¿la gente de C-suite le compra más que los ejecutivos?
  • Ubicación: ¿ciertas áreas gastan más que otras, compran ciertos productos sobre otros?
  • Sexo y edad: esto es común para rastrear a los baby boomers, millennials o gen z, ya que aquellos en la misma generación suelen tener hábitos de compra similares.
  • Días de la semana: siempre es sorprendente cuántas personas compran en un día particular de la semana. Puede que no te sorprenda saber que más personas compran los fines de semana, pero ¿qué tal entre las 8 y las 12 del lunes por la mañana? Tenemos un cliente con exactamente ese patrón de comportamiento de compra.
  • Comprar artículos individuales o múltiples: esto puede ayudarlo a personalizar los mensajes y la orientación con oportunidades de venta cruzada y ofertas por tiempo limitado.
  • País: otro atributo basado en la ubicación, pero el comportamiento de compra realmente puede diferir según el país.

No digo que necesites crear mensajes para cada personaje de marketing, pero si puedes identificar tendencias entre ellos, entonces tienes los ingredientes para un personaje.

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2. Actividades clave de Lead Score

La puntuación de clientes potenciales esencialmente otorga a una acción realizada en el sitio una cantidad de puntos que se corresponde con la importancia que tiene para usted como empresa.

Como mencioné en este artículo reciente sobre automatización, esto comienza con una hoja de cálculo simple y puntajes atribuidos a todas las actividades. Estas actividades pueden incluir:

  • descargando algo
  • Completar un formulario, o completar un formulario en el que se realiza un seguimiento de un campo en particular (por ejemplo, un campo de ‘Rol de trabajo’ donde responden con ‘CEO’ es más valioso para usted que ‘Ejecutivo’ o ‘Junior’ si vende a c -personas de la suite)
  • Visitar una página (o un conjunto de páginas)
  • Viendo un vídeo
  • Suscribirse a un boletín (recuerde que darse de baja es igualmente importante para realizar un seguimiento)

Una vez que haya definido las acciones que desea puntuar en el sitio, puede asignar una puntuación que conduzca a umbrales. Por lo general, estos generalmente se dividen en los siguientes escenarios:

  • Lead frío = Menos de 100 puntos: esta persona aún no está interesada y es posible que solo haya estado navegando ligeramente en ese momento.
  • Cliente potencial cálido = 100-200 puntos: interesado y casi listo para comprar, es posible que necesite más tiempo, pero también es posible que solo necesite un empujón en la dirección correcta.
  • Hot lead = Más de 200 puntos: listo para comprar y el equipo de ventas debe comunicarse con él para realizar un seguimiento.

Estas acciones y puntos pueden ayudarte mucho a definir tus personajes de marketing.

3. Entrevista, entrevista, entrevista

Entreviste a clientes anteriores o existentes (formularios de comentarios), clientes en el sitio web (encuestas en vivo, chat, etc.), descubra por qué le compraron y qué les ayudó a tomar su decisión. Sin embargo, el grupo más importante para entrevistar es su equipo de ventas.

Estos hombres y mujeres son los más cercanos a sus clientes y saben con quién hablan día tras día. Hablan con las personas y escuchan sus necesidades, conocen el comportamiento de compra y escuchan las razones comunes para comprar, etc. Podrán decirle, probablemente sin mirar, quiénes son los clientes más comunes y las tendencias que ven entre los grupos que mencionamos anteriormente. .

Podría decirse que las entrevistas son la mejor fuente de datos cualitativos que puede obtener. Puede ser económico y excelente para el aprendizaje inicial, pero hay una gran advertencia de que no es representativo de todo su espectro de clientes. Sin embargo, los comentarios que reciba serán increíblemente valiosos, personales y le brindarán información sobre algunas idiosincrasias que algunas de sus personas pueden tener y que podría aprovechar.

Las entrevistas tienden a ser el primer puerto de escala para descubrir personas, pero también se pueden utilizar más tarde para probar y obtener comentarios sobre su posicionamiento.

Una de las partes más difíciles de la creación de la personalidad del comprador son las preguntas que formarán la investigación de la personalidad del comprador.

Crear preguntas y responderlas de la manera en que responden los clientes ideales puede ser complicado. En este punto, hacer mi personauna herramienta creada por HubSpot, puede ayudarte a encontrar un buyer persona y luego puedes integrarlo a tus estrategias de marketing.

La herramienta MakeMyPersona es una herramienta web interactiva que genera personajes de compradores para vendedores, marcas, nuevas empresas, grandes y pequeñas empresas después de responder una serie de preguntas sobre clientes ideales.

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Qué hacer con esta información

Una vez que tenga estas tendencias, datos y anécdotas, puede comenzar a reunir secciones transversales que representen a clientes particulares a los que puede adaptar los mensajes y potencialmente comenzar a comercializar de manera diferente.

Se deben crear perfiles que contengan información clave sobre esa persona, sus gustos, aversiones, hábitos de compra, información demográfica.


Estas técnicas le permitirán armar personas sólidas y confiables que le permitirán ayudar rápidamente a su equipo a comprender con quién está hablando, cómo les hablará y, en última instancia, cómo puede establecer mensajes de propuesta contra productos que son adecuados para diferentes grupos

En un nivel muy simple, piense en cómo P&G vende Head and Shoulders. Proponen su producto a las mujeres con respecto a la calidad de un lavado o los beneficios visuales que tiene el uso de su producto en el cabello.

Para los hombres, está más orientado a ser activo (usando futbolistas como modelos publicitarios) y una opción de estilo de vida para verse bien mientras realiza dicha actividad.

El mensaje, el tono de voz y los beneficios para cada grupo demográfico son completamente diferentes. Aprecio que este es un ejemplo simple de hombres contra mujeres, pero ilustra mi punto sobre la necesidad de tener diferentes estrategias de marketing para diferentes audiencias (o personas). Aquí hay 10 ejemplos más de personajes fantásticos de Alexa para ayudarlo a comenzar.

Las orientaciones cuantitativas y cualitativas para recopilar datos tienen pros y contras. Idealmente, comenzaría con los datos cualitativos, para que pueda comprender el mercado. Armado con este conocimiento, puede pasar a la investigación cuantitativa para medir las variables que ha descubierto en la fase de investigación cualitativa.

Comience con lo anterior descargando Nuestra guía a la creación de personas de marketing para su negocio. Si aún necesita ayuda, simplemente alcanzar y veremos cómo podemos trabajar juntos.