Womuk-agencia-logo

Cómo aumentar las ventas haciendo las preguntas correctas a los prospectos

Cómo Aumentar Las Ventas Haciendo Las Preguntas Correctas A Los Prospectos

Contenido:

Si le pregunta a cualquier profesional de ventas qué es lo más frustrante que enfrenta en su puesto, la mayoría dirá que pasa una cantidad significativa de tiempo con un cliente potencial que no termina comprando.

En algún momento de nuestra carrera, todos hemos estado allí. Las personas pasan semanas tratando de nutrir a un prospecto, luego el cliente potencial solicita una RFQ, envías tu oferta con un resumen claro de cuáles crees que son sus necesidades y el prospecto se va. El tiempo es dinero, y acabas de desperdiciar ambos. Y no está solo: esta es una historia que se desarrolla diariamente en los equipos de ventas de todo el país.

La razón principal por la que los vendedores pierden el cierre de un trato después de pasar mucho tiempo con un cliente potencial es que no hacen las preguntas correctas, y esto conlleva el error de pensar que saben lo que quiere el cliente potencial. En realidad, la mayoría de las veces un prospecto ni siquiera sabe lo que necesita, entonces, ¿cómo puede plantear una solución plausible si su prospecto está confuso?

los mejores agencias de marketing de crecimiento trabajar con los equipos de ventas de sus clientes para agilizar el proceso desde el punto de contacto inicial hasta la llamada y hasta el proceso de incorporación.

También capacitan a los vendedores sobre cómo hacer las preguntas correctas que ayudan a formar conexiones sólidas mientras hacen más evidentes las necesidades del cliente potencial y cómo sus servicios brindan la mejor solución a esas necesidades. Y cuando los equipos de ventas hacen las preguntas correctas, un canal para aumentar la cantidad de negocios cerrados alcanza su punto máximo.

¿Hay algún punto de dolor de productividad?

Si los equipos no están estrechamente alineados, la productividad se verá afectada. Así que asegúrese de preguntarle a su prospecto si hay algo que prohíba a su empresa y a sus empleados trabajar de manera efectiva y eficiente. Luego revele cómo sus productos o servicios pueden ayudarlos a resolver el problema.

Por ejemplo, una agencia de marketing de crecimiento escucha los puntos débiles comunes de que los equipos de ventas y marketing de una empresa a menudo compiten entre sí en lugar de trabajar juntos para lograr el mismo objetivo, y la capacidad de comunicarse y compartir datos vitales entre departamentos se ve obstaculizada.

Por lo tanto, una estrategia de marketing de crecimiento que utilice un CRM que permita a los equipos de ventas y marketing ver los datos de los demás desde el mismo punto de vista y que segmente las tareas con miembros del equipo coasignados de ambos departamentos ayuda a acelerar el proceso y mejora significativamente la comunicación.

¿Qué pasa con los puntos de dolor financiero?

Muchos consumidores y empresas pagan de más por productos y servicios, y esto genera una grave tensión financiera. Deberá investigar un poco para ver si sus ofertas pueden aliviar parte de ese gasto.

¿Existen inhibidores importantes para el crecimiento de la empresa?

Asegúrese de sacar provecho de ese fragmento de sonido clásico que corta en el centro. Todas las empresas están en el negocio para crecer, y el muro más grande que hay que escalar para alcanzar esos objetivos de crecimiento es siempre un punto crítico grave.

Sorprendentemente, muchos de sus prospectos ni siquiera están pensando en esto, por lo que ayudarlos a hablar sobre su panorama comercial actual aumentará su comprensión y la de ellos sobre el estado actual de la empresa, al tiempo que le permitirá demostrar su experiencia de una manera no pomposa. .

En su mayor parte, los dolores de crecimiento giran en torno a los clientes, los productos, el capital de inversión, los clientes y los empleados. Debe llegar al punto principal de la conversación, rápidamente, sin darle al prospecto espacio para descarrilar, y hacer preguntas de seguimiento como esta lo ayudará a mantener el control de la llamada.

Algunas de las preguntas que debe hacer en esta parte de la conversación incluyen:

  • ¿Cuándo es su fecha límite para resolver su problema?
  • ¿Cómo piensa abordar el dolor X?
  • ¿Quién en su empresa es responsable de arreglar esto?
  • ¿Qué tan difícil crees que será de resolver?

Estos son el tipo de preguntas que mantendrán abierta la conversación mientras le permiten a usted y a su prospecto aprender mucho sobre los puntos débiles y cuáles son las mejores opciones para mejorar.

Por último, escucha su voz. ¿Oyes algo de miedo y una sensación de urgencia? Si es así, esto es normal y también indica que tienen una mayor probabilidad de invertir en una solución para abordar el punto débil de su negocio.

Aumentar-Las-Ventas-Haciendo-Las-Preguntas-Correctas-A-Los-Prospectos

¿Qué es lo que más le importa a su jefe / C-Suite?

9 de cada 10 veces ni siquiera hablará con el principal responsable de la toma de decisiones. Por lo general, hay un guardián en un puesto de administración subalterno que tiene la primera llamada inicial con un proveedor de productos y servicios antes de que el mandamás principal participe en la conversación. Hay tres razones principales por las que querrá que el guardián participe en la conversación lo antes posible.

  1. A menudo administran el presupuesto para decisiones de inversión B2B,
  2. Tienen una influencia directa en la toma de decisiones al presentar soluciones a puntos débiles específicos, y
  3. Muchas de estas personas tienen malos jefes (por varias razones), por lo que presentar una forma de quitarse ese mono de encima servirá como un gran motivador en el proceso de ventas, ya que esto señala su experiencia y lo presenta como un aliado valioso.

¿Qué monopoliza tu día?

Obtener una idea clara del día típico de la persona, y lo que ocupa la mayor parte de él, es un ángulo para abordar un plan de negocios que pone a su cliente potencial en el centro de atención. En su mayor parte, los vendedores escuchan un disco rayado que expresa que a las personas les importa más el valor que las características, y esta pregunta arroja luz sobre el valor definitivo que su producto podría ofrecer a sus prospectos en un nivel íntimo.

Cuando pregunte a los prospectos acerca de cómo se monopoliza su día, profundice un poco más y pregunte cómo resolver el dolor creciente afectaría al equipo. ¿Les ahorraría tres horas de trabajo cada día? ¿Reducir sus tiempos de reunión a la mitad? Si puede identificar esa picazón ardiente que tiene su prospecto, profundice y vea cómo sus productos y servicios pueden brindarle algún alivio.

Tómalo de las principales agencias de marketing de crecimiento: cuando les hagas este tipo de preguntas a tus prospectos, estarás eliminando los obstáculos y muros que se interponen en tu camino para alcanzar tus objetivos de ventas.

Hacer las preguntas correctas fomenta una comprensión profunda del negocio de un cliente potencial y sus mayores puntos débiles. Y esta es la información necesaria para cerrar un trato.