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7 lecciones valiosas para aprender de la generación de leads B2B

7 Lecciones Valiosas Para Aprender De La Generación De Leads B2B

Contenido:

Comencemos con las pistas. ¿Qué es un plomo? En resumen, un lead es un cliente potencial que ha mostrado interés en tu empresa o servicio. La generación de prospectos es la práctica de utilizar herramientas de marketing en línea para despertar el interés de los clientes potenciales en un producto o servicio.

La generación de prospectos es un proceso tanto en línea como fuera de línea. Puede solicitar clientes potenciales de muchas maneras, desde llamadas en frío hasta redes sociales.

Cuantos más leads hayas generado, más clientes tendrás. Simple como eso. La falta de generación de leads a menudo conduce a la falta de clientes y reduce significativamente los ingresos.

Generación de leads B2B

La generación de leads B2B es uno de los primeros pasos en un proceso de ventas típico. Implica recopilar la información del cliente potencial, como el nombre, el correo electrónico, el nombre de la empresa y el cargo. Esta información es fundamental para futuras ventas. Luego, estas personas se nutren de la automatización de marketing y pasan a ventas cuando están calificadas. El objetivo es crear una canalización consistente de prospectos de alta intención que puedan convertirse en clientes antes.

No confunda B2C con B2B. Sí, comparten la mayoría de las metas y estrategias fundamentales. Sin embargo, un ingrediente importante en la ecuación, el público objetivo, difiere enormemente entre los dos. Una generación de prospectos B2C se enfoca más en los rasgos personales. Por el contrario, la generación de leads B2B atiende a empresas comerciales y corporaciones.

La importancia de la generación de leads

Hoy en día, muchos especialistas en marketing B2B encuentran que las tácticas de generación de prospectos son una forma muy efectiva de conectarse directamente con los prospectos. La adquisición de prospectos ha sido durante mucho tiempo uno de los principales objetivos de los especialistas en marketing. La belleza de la generación de leads es la forma en que ayuda a localizar prospectos calificados que demuestran un interés directo en un producto, servicio o empresa.

La generación de prospectos educa e informa a las personas en su mercado definido sobre su producto y sus características. Según eMarketer, muchos estudios recientes han demostrado cómo los especialistas en marketing B2B finalmente se dan cuenta del grado en que las empresas se benefician de los esfuerzos de generación de prospectos. Y comenzaron a ver los resultados reales de los programas de crianza de prospectos.

Según el informe de 2016 del Content Marketing Institute, el 85 % de los encuestados B2B revelaron que la generación de leads representaba su máxima prioridad en el marketing de contenidos.

Ahora veamos qué nos enseña la generación de leads B2B.

No confundir la generación de leads entrantes y salientes

Las tácticas de generación de prospectos se dividen en dos categorías principales según los canales que se utilicen. Hay generación de leads entrantes y salientes.

La generación de prospectos entrantes implica la creación de contenido y la realización de actividades que atraigan prospectos hacia el sitio web de la empresa. La idea clave es ofrecer algo valioso a un prospecto a cambio de la información que puede usar para moverlo hacia abajo en el embudo de ventas. Los canales entrantes son sitios web, SEO, redes sociales, marketing de contenido, etc. La generación de prospectos entrantes es donde prácticamente todos los compradores B2B de hoy en día comienzan su camino hacia la compra.

Cuando genera clientes potenciales acercándose a sus clientes potenciales mediante canales directos y específicos, está realizando una generación de clientes potenciales salientes. Los canales salientes dependen de la precisión y la escala para generar clientes potenciales. Estos canales incluyen correo electrónico, llamadas telefónicas, correo directo, etc.

Un buen sitio web abre puertas cerradas

Viviendo en un mundo digital, un sitio web es ahora una necesidad absoluta para cualquier negocio.

Optimización De Sitios Web Para Generación De Leads

Los sitios web juegan un papel esencial en el ciclo de ventas de las empresas B2B. Proporcionan la fuente más destacada de información bajo demanda de una marca. Para cualquier empresa B2B, ser encontrado en línea es increíblemente importante. Si no tiene un sitio web, las partes interesadas tendrán dificultades para encontrarlo e interactuar con usted.

Un sitio web que brinde a los visitantes información clara sobre quién, qué, dónde y por qué detrás de su empresa es su mejor activo. Un buen sitio web es como su tarjeta de presentación digital. Afortunadamente, esta estrategia de generación de prospectos no tiene que ser costosa ni llevar mucho tiempo.

El contenido de tu sitio web es importante

El contenido que proporciona valor al usuario es muy importante para la generación de leads B2B. Genera confianza en sus visitantes, ayuda a mover a las personas a través de su embudo y le permite involucrar a sus prospectos directamente.

Hoy en día, la generación de leads B2B se basa en generar una gran cantidad de buen contenido. El contenido no solo ayudará a que su sitio web se ubique más alto en los motores de búsqueda, sino que ayudará a posicionar su negocio como una autoridad confiable. En el mercado B2B altamente competitivo de hoy en día, muchas empresas reconocen el valor del contenido. Crear el contenido correcto y usarlo correctamente es una forma muy efectiva de animar a tus prospectos y generar oportunidades de ventas sólidas.

Las redes sociales son una herramienta de generación de leads B2B lista para usar

La generación de leads a través de las redes sociales es rápida, rentable y relativamente fácil de implementar. Miremos los números.

Youtube, Facebook, Twitter, Instagram y otras plataformas de redes sociales reciben millones de visitantes todos los días. Aproveche este tráfico gratuito creando algunos videos u otro contenido valioso para su negocio.

Los clientes evitan las llamadas en frío

Llamar en frío es elegir un nombre de una lista y llamar a esa persona cuando no te conoce a ti o a tu empresa con la intención de convertirla en un prospecto y, finalmente, en un cliente.

Es interrumpido y molesto para los prospectos. No los hace felices. Los frustra. Ciertamente, no gana ningún respeto ni admiración para sus representantes de ventas. Comienza las relaciones con una nota terrible.

Según la Asociación Canadiense de Ventas Profesionales, solo el 2 % de las llamadas en frío dan como resultado una cita. Y eso es solo una cita, ni siquiera una venta cerrada.

Cuesta un 60% más por lead que otras estrategias de venta. Y más del 80 % de los responsables de la toma de decisiones no comprarán en una llamada en frío, pase lo que pase.

El marketing móvil es una gran herramienta

Las personas interactúan de manera diferente con los SMS que con otras formas de comunicación. Prefieren recibir promociones a través de SMS que de otra plataforma, por lo que usar campañas de SMS para la generación de leads puede ser un esfuerzo exitoso.

Este Dia, comercialización de SMS los planes se utilizan para administrar notificaciones de emergencia, gestionar promociones, agilizar asignaciones y mejorar la eficacia B2B con eventos en tiempo real. Un mensaje B2B convincente impresionará a una variedad de personas en diferentes roles, desde la gerencia con la vista puesta en el resultado final hasta el comprador que simplemente quiere una solución.

La generación de prospectos B2B tiene que ver con la calidad de los prospectos

Las empresas no solo quieren más clientes potenciales. Quieren mejores clientes potenciales que puedan convertirse rápidamente en clientes. De acuerdo con los datos de MarketingSherpa, generar “clientes potenciales de alta calidad” es el desafío número uno del comercializador B2B.

Entonces, en lugar de trabajar para obtener más clientes potenciales, las empresas deberían pensar en obtener clientes potenciales de alta calidad. Desarrollar clientes potenciales de alta calidad requiere trabajo, pero vale la pena. Muchas empresas utilizan la estrategia de crianza de clientes potenciales para construir relaciones con prospectos calificados.

Para hacer crecer sus ventas de manera efectiva, no tendrá mucho tiempo para hacer esto. Es por eso que algunas empresas utilizan software de automatización de marketing.

Las plataformas de automatización de marketing brindan análisis y mediciones invaluables necesarios para mejorar la calidad de los clientes potenciales. Por lo tanto, para obtener mejores resultados, debe pensar en la calidad, no en la cantidad de clientes potenciales.

Entonces, ¿qué hemos aprendido de la generación de leads B2B?

La generación de prospectos es una forma muy efectiva de conectarse directamente con los prospectos. Sin embargo, no existe una manera fácil de realizar una prospección exitosa. Se necesita mucho trabajo, tiempo e inteligencia empresarial.


Para el equipo de marketing y ventas, la generación de leads significa un enorme crecimiento para el negocio. Finalmente, eso es lo que le traerá clientes potenciales y clientes, y hará que su negocio suba más en el mercado si lo usa de la manera correcta.