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3 razones principales por las que los clientes potenciales no se convierten

3 Razones Principales Por Las Que Los Clientes Potenciales No Se Convierten

Contenido:

Generar una gran cantidad de clientes potenciales es el objetivo de la mayoría de las empresas, pero si no se convierten, ofrecen poco valor.

Para convertir clientes potenciales en ventas, es necesario combinar una estrategia integral, la tecnología adecuada, la capacitación adecuada y una serie de otras cosas.

Este no es un pedido pequeño, por lo que la mayoría de las empresas con presupuestos saludables y metas serias trabajan con los mejores agencias de marketing entrante para impulsar el crecimiento del negocio a través de múltiples canales digitales.

Este artículo presenta tres razones principales por las que los clientes potenciales de ventas no se convierten y se dirige a equipos internos, agencias de puesta en marcha, propietarios de negocios y gerentes de marketing responsables de impulsar el crecimiento a través de los esfuerzos de marketing digital.


1. Su estrategia fundamental

La calificación de clientes potenciales debe ser la base de su estrategia. Una matriz simple (y defendida por HubSpot) es tener algo parecido a esto:

Matriz-Simple-Estrategia-Fundacional

La fila superior revela clientes potenciales que se consideran adecuados para una estrategia de entrada agresiva utilizando software de automatización de marketing. La fila inferior revela clientes potenciales que no encajan bien. Esto podría deberse a su ciclo de ventas, industria u otros factores.

La columna de la izquierda contiene clientes potenciales que ya interactúan con el contenido, y a la derecha están los miembros de la audiencia que hicieron un único punto de contacto que ofrece poca participación. Aunque este es un buen punto de partida tradicional para calificar clientes potenciales, se puede agregar una tercera columna que incluye a aquellos que han hablado o expresado el deseo de hablar con alguien en ventas.

Estrategia-Fundacional-Ventas

Diferenciar los clientes potenciales que se ajustan bien a los malos es una tarea sencilla. Su equipo debe saber qué tipo de compradores tienen más probabilidades de invertir con usted en comparación con aquellos que luchan más por ver el valor de lo que ofrece.

Sin embargo, tenga en cuenta que estas métricas y probablemente cambiarán. Además, a medida que comience a calificar clientes potenciales utilizando esta matriz, comenzará a notar la tasa de conversión estándar para cada grupo. Si ve grupos que se convierten a una tasa más alta o más baja que otros dentro del mismo segmento, es probable que deba moverlos a un segmento diferente.

Una vez que sus cubos se definen junto con sus grupos de compradores internos, ¿puede crear una estrategia basada en datos reales de vida y respiración?


2. Desconexión entre ventas y marketing

Una de las principales razones por las que los clientes potenciales no se convierten en ventas se debe a la desconexión entre las ventas y el marketing. En primer lugar, existe una relación de «odio / odio» de larga data entre estos dos departamentos.

Según un estudio de HubSpot, el 87 % de los términos que usan ventas y marketing para describirse entre sí son negativos. El departamento de marketing ve a las ventas como «simples», «incompetentes» y «flojas», mientras que los equipos de ventas ven al marketing como «artes y oficios», «académicos» e «irrelevantes».

Es crucial que el liderazgo alinee estos departamentos mientras les recuerda el mismo objetivo: generar ingresos. Los gerentes también deben alinear a los equipos para que tengan los mismos objetivos subyacentes, como usar canalizaciones de marketing para alcanzar las cuotas de ventas.

Con cero alineación viene mala comunicación. Y cuando la comunicación interna es pésima, la falta de comprensión de los compradores hará que los clientes potenciales se escapen. Las ventas y el marketing deben comunicar los detalles de la personalidad del comprador en toda la empresa, educarse mutuamente sobre nuevos detalles y formular equipos especializados en torno a personas particulares.


3. Páginas de destino y arquitectura del sitio mal diseñadas

Si un sitio web y sus páginas de destino asociadas parecen haber sido diseñadas cuando The Real Slim Shady comenzó a agitar su boca, la empresa tendrá dificultades para convertir clientes potenciales en ventas.

No solo los sitios web y las páginas de destino tienen un aspecto antiguo y no tienen nada de sexy, sino que también se transmite un mensaje a los prospectos de que sus servicios y productos están igualmente desactualizados.

Asegúrese de presentar su marca con una apariencia contemporánea que resuene con su identidad y las personas ideales con las que desea hacer negocios.

La arquitectura del sitio es otra área común donde los clientes potenciales pueden perderse. Abi Solomon, director de marketing de ClickTale, dice: “Los clientes potenciales en línea a menudo no se convierten debido a una arquitectura del sitio mal diseñada.

O el camino no está claro y los visitantes se pierden en el camino y no llegan al paso final, o el camino es demasiado largo y obliga a los visitantes a pasar por muchos pasos antes de llegar al paso final”.

Su página de inicio y su navegación deben ser fáciles de usar y simples. También debe haber un botón de llamado a la acción ubicado estratégicamente, y los visitantes no deberían tener que viajar más de tres clics para encontrar su oferta.