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21 tendencias de comercio electrónico B2B para 2021

21 Tendencias De Comercio Electrónico B2B Para 2021

Contenido:

B2B es un sector paradójico: si bien fomenta innovaciones ingeniosas, en ciertos aspectos también está atascado en sus viejas formas. A pesar de su espectacular crecimiento económico, el comercio electrónico B2B parece anticuado en términos de presencia en línea en comparación con B2C. Los cambios acelerados en las tendencias de marketing y las expectativas alteradas de los clientes han hecho de 2021 un punto de inflexión. ¿Qué cambios podemos esperar?

1. Comercio móvil

Dado que más de la mitad del tráfico de Internet proviene de dispositivos móviles, el comercio electrónico B2B móvil se convertirá en algo común. La explotación de las ventajas típicas del comercio móvil será una perspectiva atractiva para los vendedores B2B. Por nombrar algunos: inicio de sesión rápido, notificaciones automáticas y análisis de datos.

Algunas empresas B2B elegirán el comercio móvil porque les resultará más fácil crear un sistema de ventas en línea independiente en lugar de mejorar el anterior. Otras empresas optarán por lanzar directamente en dispositivos móviles porque el proceso es más sencillo.

2. Divulgación de precios

Muchos sitios web B2B parecen tener funciones integradas de comercio electrónico, pero la gran mayoría de ellos no revelan ninguna información de precios. Algunos requieren que el usuario cree una cuenta y espere la aprobación antes de permitirle navegar por la lista de precios.

Si bien esto ayuda a los vendedores a controlar su rango de precios de manera más efectiva, crea una situación exasperante para el comprador. La falta de alternativas se traduce en una falta de incentivos para cambiar esta práctica, pero la marea parece estar cambiando.

Ha habido una presión significativa por parte de los clientes a este respecto, y 2021 será un punto de inflexión en muchas industrias. Los vendedores B2B que deseen crear un sitio web deberán tomar medidas decisivas hacia la divulgación de precios para evitar invertir en una solución de comercio electrónico que ya se considerará obsoleta en 2022.

3. Precios dinámicos

El dilema de precios B2B se resolverá mediante sistemas de precios dinámicos capaces de incorporar varios criterios. Ya sea que se guíen por el mercado, la capacidad de producción o los perfiles de los clientes, la inversión en estos sistemas de precios valdrá la pena. Están obligados a generar ganancias y dar a las empresas B2B que los implementaron una ventaja competitiva, ya que los precios generados de esta manera serán imposibles de copiar.

4. Foco en los servicios

El comercio electrónico B2B es mucho más complejo en términos de proceso de ventas que el B2C. Al realizar una compra a un vendedor B2B, las preocupaciones y responsabilidades de un usuario van más allá de la mera necesidad. Además de obtener el producto que buscan, también deben administrarlo de manera que agregue valor a su proceso. Esto también se aplica a los consumibles, equipos y materias primas.

Al tener en cuenta las necesidades del usuario, existe un inmenso potencial para integrar funciones útiles en las aplicaciones de comercio electrónico B2B que pueden ayudar a diferenciar a un vendedor dentro de su nicho. El comercio electrónico B2B se convertirá lentamente en un servicio complejo con características adicionales.

5. Servicios que aportan valor añadido

Los sitios web de comercio electrónico B2B deben ir más allá de su función básica de tienda y actuar como plataformas que pueden ayudar a construir y mantener relaciones comerciales. Para lograr este objetivo, las empresas necesitan empezar a ofrecer servicios que aporten valor añadido a sus productos. Los ejemplos incluyen mantenimiento, solución de problemas y reparación.

6. Recomercio y recompra

Tras integrar un número importante de usuarios en un sistema inteligente, los fabricantes también podrían empezar a incluir productos de segunda mano en su oferta comercial. Para la mayoría de los vendedores B2B, la recompra será la manera perfecta de consolidar la relación con sus compradores. Esto también evitará que los clientes acudan a la competencia por servicios similares.

7. Modelos de Venta Basados ​​en Servicios de Suscripción

En determinados nichos, se sustituirá la compra de equipos especializados por el alquiler de los mismos con servicios de mantenimiento y gestión incluidos en la oferta. En lugar del compromiso de comprar equipos, los clientes preferirán recibir asesoría sobre qué máquina funcionaría mejor para sus necesidades, y luego hacer que el fabricante la instale y mantenga. De esta manera, los compradores obtienen valor agregado sin tener que preocuparse por los costos y responsabilidades asociados con la propiedad y el mantenimiento.

Por ejemplo, en lugar de comprar sensores de telemetría y contratar a alguien para monitorearlos, el proveedor puede instalarlos y monitorear cientos de sistemas de datos al mismo tiempo en Internet. El beneficiario sólo recibirá los resultados de las mediciones, de acuerdo a sus requerimientos.

8. Productos estandarizados

Otro problema aparentemente insuperable dentro del sector B2B es la gran diversidad de productos, que también se pueden personalizar de acuerdo con numerosas configuraciones. Los consumidores en realidad preferirían una experiencia de ventas estandarizada que pudieran entender mejor y sentir que tienen más control.

El intento de ofrecer al usuario una experiencia estandarizada cuando realiza un pedido presionará a los departamentos relacionados con el producto a desarrollar un proceso de regulación. En muchos casos, esto significa que en lugar de ofrecer 1 producto con 10 configuraciones, el vendedor ahora ofrecerá 5 con 2 configuraciones. Esta es una oportunidad increíble para que las empresas B2B reconsideren la forma en que utilizan su tecnología durante el proceso de fabricación.

9. Optimización de motores de búsqueda

Todos los que ejecutan un sitio web están preocupados por la optimización de motores de búsqueda, pero pocas personas se lo toman en serio. Una estrategia de SEO sólida está bien organizada y respaldada por recursos que pueden ayudar a los propietarios de sitios a alcanzar hitos.

En el sector B2B, el SEO solía ser algo que preocupaba a las pequeñas y medianas empresas, mientras que las empresas más grandes ganaban nuevos clientes a través de redes, telemercadeo y ferias de la industria. La pandemia ha puesto en segundo plano los viejos métodos de venta, lo que significa que más competidores canalizarán sus recursos hacia la optimización SEO.

Esto seguramente provocará cambios en términos de clasificación y posición en el mercado, y la inestabilidad subsiguiente conducirá a una mayor competitividad. Para fines de 2021, las empresas B2B contratarán profesionales de SEO o ampliarán sus equipos existentes para mantenerse al día.

10. Mejor experiencia de usuario

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Hasta ahora, los vendedores B2B han hecho la vista gorda ante su UX de bajo rendimiento, fingiendo incredulidad de que sus competidores puedan robar su base de clientes. Este concepto erróneo desconcertante está muy extendido, pero es marcadamente falso: los vendedores con previsión hacen inversiones significativas para mejorar su experiencia de usuario.

Algunos jugadores en el mercado comienzan con mejoras tímidas, como actualizar su paleta de colores, pero los vendedores con un enfoque integral están destinados a convertirse en puntos de referencia y redefinir la importancia de una excelente UX. En muchos mercados, el poder diferenciador de productos y precios irá disminuyendo progresivamente, creando la necesidad de nuevos elementos diferenciadores. ¿Por qué no UX?

2021 verá el lanzamiento de muchos sitios web de comercio electrónico B2B con diseño UX de alta calidad. Estos se convertirán en puntos de referencia entre 2022 y 2024.

11. Diseño centrado en el usuario

Para que los sistemas de comercio electrónico B2B brinden con éxito mejores servicios y valor agregado, su proceso de desarrollo debe cambiar. En lugar de estar simplemente controlada por los departamentos de TI o los equipos de marketing, la operación debe centrarse más en los usuarios y sus necesidades.

Desde la conceptualización de la lista de requisitos del proyecto hasta el desarrollo de soluciones, el usuario es el centro de todo el procedimiento. Este requisito previo puede resultar un desafío para los equipos involucrados, ya que se verán obligados a cambiar la forma en que trabajan. A ciertos miembros del equipo también se les asignarán nuevos roles.

12. Interfaces de programación de aplicaciones

El uso de interfaces de programación de aplicaciones en B2B sería rompedor, ya que son capaces de integrar tecnológicamente los sistemas de compradores y vendedores. 2021 marcará los primeros intentos de uso de API en varios mercados y conducirá al crecimiento espectacular de aquellos que logran usarlas bien.

nuestra agencia, Marina creativaya está trabajando en la implementación de este tipo de soluciones en sectores que el público en general consideraría atípicos para este tipo de desarrollos: seguros, IoT e incluso la industria alimentaria.

13. La importancia de los datos

La mayoría de las personas asocian el comercio electrónico con la facilidad para el consumidor, pero su mayor ventaja son los datos detallados del usuario que proporciona. En 2021, todos los proyectos de comercio electrónico B2B prestarán especial atención a la recopilación de datos estratégicos. Esto ayuda a preparar la implementación futura de las funciones de IA.

El conocimiento de los datos será uno de los incentivos más fuertes para que los vendedores renuncien a las ventajas del secreto de precios y al ahorro de dinero en las tiendas electrónicas de bajo rendimiento. Para recopilar datos con éxito, los sitios web B2B deben atraer usuarios.

14. Análisis de clientes

Los vendedores utilizarán los datos recopilados en sus sitios web para ofrecer a los compradores información sobre sus negocios y los cambios en el mercado. En 2021, esto seguirá siendo rudimentario, principalmente porque las plataformas de comercio electrónico B2B aún no tendrán suficientes conjuntos de datos para las estadísticas pertinentes.

De todos modos, incluso las primeras iteraciones de esta solución mostrarán a las personas qué objetivo deben alcanzar juntos. También desempeñará un papel importante en el cambio de la relación entre compradores y vendedores, creando un estándar de cooperación y transparencia en términos de intercambio de datos.

15. Mercados

En B2C, los mercados son una fuerza poderosa, pero hay pocos ejemplos B2B relevantes a este respecto. En el futuro, los mercados comenzarán a reemplazar las tiendas de los fabricantes B2B. Su evolución ocurrirá en un mercado especializado a la vez, teniendo en cuenta las complejidades de cada nicho B2B.

Los mercados se caracterizarán por una experiencia de usuario superior, servicios relacionados con productos de alta calidad y permitirán a los clientes utilizar soluciones más complejas para satisfacer sus necesidades.

16. Chatbots

Ofrecer a los compradores B2B atención al cliente las 24 horas del día no es tarea fácil, pero los chatbots ahora son una solución mucho más popular gracias a sus funciones inteligentes mejoradas. En ausencia de estandarización del producto, muchos vendedores agregarán un chatbot a su sitio web para atender a la mayor cantidad de personas posible.

En 2021, las empresas B2B comenzarán a reestructurar sus ofertas de manera que sea fácil enviarlas a través de un chatbot. La tecnología de chatbots evolucionará a un ritmo acelerado debido a la presión del sector B2C. Pronto, será capaz de mantener conversaciones complejas.

17. Personas influyentes

Para los especialistas en marketing B2B, los influencers tienen una mala reputación, pero 2020 marcó el ascenso de los influencers de LinkedIn. En 2021, esta plataforma de redes sociales se consolidará y las empresas comenzarán a utilizarla de forma más activa para vender sus productos. Lanzarán programas de referencia y campañas promocionales en torno a las ofertas en sus tiendas electrónicas B2B. En muchos casos, esto requerirá grandes cambios en términos de tecnología de tienda.

Junto con el auge de los influencers de LinkedIn, las tiendas comenzarán a usar integraciones de redes sociales. Ya sea que pasen más tiempo creando contenido para compartir e integrando funcionalidades para compartir o permitiendo el inicio de sesión con una cuenta de redes sociales, los vendedores B2B se están volviendo sociales en 2021.

19. Realidad Aumentada

Algunos nichos de B2B implementarán soluciones de realidad aumentada para ayudar a los clientes a elegir el producto que mejor se adapte a sus necesidades. Si bien al principio algunos ejemplos de implementación de AR serán menos efectivos y no aportarán valor agregado, otros serán innovadores y ejercerán una poderosa influencia sobre el proceso de toma de decisiones del comprador.

AR ha experimentado una gran evolución durante los últimos años y en su estado actual es apto para ser utilizado para tales aplicaciones.

20. El video se convertirá en la norma

Si bien la mayoría de las empresas B2B evitarán usar soluciones AR o VR, el formato de video es una historia completamente diferente. Es fácil de hacer y se alinea con las expectativas del usuario. Muchos vendedores pasarán de descripciones de productos deficientes a videos atractivos y de alta calidad.

El nuevo estándar estará definido por videos que incorporan macros, tomas de drones, cámara lenta y lapsos de tiempo expresivos. Atrás quedaron los días de videografía aburrida y mal filmada.

21. Más imágenes impresionantes

B2B se asocia con un estilo robusto y austero, especialmente en el comercio electrónico. Si está realizando una evaluación comparativa competitiva, no se sorprenda si muchos sitios web ni siquiera tienen fotos de productos de alta resolución. El esfuerzo por armar un stand genial en una feria de la industria ahora se redirigirá hacia la creación de imágenes llamativas para los productos, que se exhibirán con una narrativa comercial en mente (narración de la marca).

Naturalmente, tales imágenes y estrategias de marketing no funcionarán bien en un sitio web con un diseño que data de hace dos décadas. Muchas tiendas tendrán que reinventarse e implementar un estilo más contemporáneo.