Estrategias de Ventas

Tenemos una guía para crear una estrategia

¿Qué es una estrategia de ventas?

Una estrategia de ventas es un plan escrito detallado sobre cómo tu equipo se dirigirá a los clientes para vender más productos o servicios. Muestra tus objetivos de ventas deseados y detalla cómo se llevarán a cabo las operaciones para alcanzar estos objetivos.

En lugar de que tu equipo tome decisiones sobre la marcha, una estrategia de ventas mantiene a todos en la tarea y la visión a largo plazo en mente. Debe ser integral, bien investigado y procesable para que su equipo de ventas pueda trabajar.

Estrategia Ventas

¿Porqué vender ya no funciona como antes?

Todo cambia, todo evoluciona. La forma de vender también cambió hace varios años, poco a poco con la fuerte aparición de Internet y los nuevos canales de comunicación e información.

Pero, veamos como era y porqué vender ya no funciona como antes… Un ejemplo que simple que seguramente te suene familiar. Mi abuelo cuando quería comprar un auto, iba a la concesionaria de vehículos, quizás varias veces antes de comprar el auto. En la primera visita, Carlos, el vendedor, le ofrecía los modelos que estaban disponibles, colores, funcionalidades, etc, es decir, «le vendía».

Segunda visita
Todo cambió
Mi Abuelo llega de nuevo
Luego de un mes, mi abuelo vuelve a la concesionaria con un maletín con dinero listo para comprar una camioneta,
Cambio de situación
Pero resulta que en esos días previos, la empresa recibió un nuevo modelo que era mejor, y claro, más caro.
Cierre de ventas
Carlos en plena euforia de vendedor influía 100% en la decisión de mi abuelo, y el 90% lograba vender el nuevo modelo.
Esto ya no funciona
Estoy más que seguro que cuando quieres comprarte algo, lo investigas muchas veces por Internet, lo buscas en Google, lo verificas con Facebook, llamas por teléfono, etcétera. Casi siempre, de todo lo que compras ya tienes la decisión desde antes de hablar con un representante de ventas. ¿Me equivoco?

Nuevo proceso de ventas:

Ejemplo de estrategia de ventas:

Proceso Ventas

Con la siguiente comparativa, analizaremos desde una comprensión profunda las diferencias que existen en los ejecutivos de ventas que fueron capacitados con estrategias de los 90s Vrs los ejecutivos de ventas actualizados con las nuevas estrategias de ventas.

Vendedores con estrategias antiguas

  • No son conscientes de qué compradores están activos en un proceso de compra.
  • Sobre utilizan la prospección en frío y se dirigen a ellos con un discurso genérico para calificarlos según el presupuesto.
  • Pasan al modo de presentación cuando un comprador expresa su interés.
  • Realizan siempre la misma presentación y ofrecen descuentos para motivar a los compradores a comprar en su plazo.

Vendedores con estrategias nuevas

  • Dan prioridad a los compradores que están activos en un proceso de compra.
  • Generan confianza participando en las conversaciones del comprador y lo guían con mensajes y consejos personalizados.
  • Pasan al modo de exploración cuando un comprador exprese su interés.
  • Personalizar la presentación a cada comprador y ajustar el proceso de venta a los plazos del comprador.

Etapas en el proceso de ventas:

Conciencia

Durante la fase de concientización, los clientes identifican un desafío o punto de dolor que están experimentando actualmente en su vida cotidiana para el que quieren encontrar una solución y cómo podría ser.

Solución:
Es esencial tener una comprensión completa de la personalidad de prospecto al interactuar con los compradores en la fase de conocimiento para que comprenda cómo lo que ofreces satisface sus necesidades. 

Consideración

En consideración, los compradores entienden su problema y quieren encontrar una solución. Buscan diferentes vías u ofertas que resolverán su desafío único. 

Solución:
Hablar con los compradores en la etapa de consideración implica comprender los tipos de soluciones que un prospecto puede estar buscando y los pros y los contras que sopesarán.

Además, debemos comprender cómo tu oferta te diferencia de la competencia. Tener esta información te facilita presentar una propuesta de valor cuando se conecta con los compradores.

Decisión

Ya que un comprador ha elegido una solución a su punto de dolor que cree que es la mejor opción posible para satisfacer sus necesidades.

Solución:
Para que elija tu producto, el comprador se tendrá que conectar con éxito a tu propuesta de valor y tu oferta debe ser los más parecido a una solución adecuada.

Lo hacemos fácil para ti:

4 acciones del Departamento Comercial:

A medida que los compradores pasan por las tres etapas de las ventas, los vendedores tienen cuatro acciones distintas que reflejan el viaje del comprador: identificar, conectar, explorar y asesorar. 

Identificar

La diferencia entre un negocio próspero y otro que fracasa se reduce a menudo a la identificación de las oportunidades adecuadas desde el principio. 

Saber qué quieren los compradores te ayuda a crear un embudo de ventas predecible y escalable para que cada cliente tenga buenas experiencias con tus productos o servicios.

 

Conectar:

El trabajo típico del vendedor es averiguar si un cliente potencial quiere algo o no y luego ayudarle a conseguirlo. 

Las nuevas estrategias de ventas hacen vendedores que están conectando con los clientes potenciales, ayudando al comprador a decidir sobre lo que debe priorizar – ¡su reto o su objetivo será más fácil dependiendo de la confianza que tenga en su oferta de producto/servicio!

Explora

Los profesionales de las ventas siempre están buscando nuevos prospectos, nuevas oportunidades para aumentar los ingresos de tu negocio y crecer.

Por lo que es importante no sólo conocer bien tu producto, sino también entender cómo otras soluciones podrían encajar en lo que la gente quiere o necesita de ti.

Aconsejar / Asesorar

Al asesorar, tu objetivo es transmitir que está en una posición única con una solución para los puntos de dolor del comprador.

¿Quieres hacerlo tu mismo?

Preguntas fecuentes de la estrategia de ventas:

¿Qué hacer en el inicio "Etapa Identificar"?

Como departamento de ventas, tener éxito en esta etapa comienza con el reconocimiento de que la mayoría de los prospectos ya se encuentran en la etapa de conocimiento antes de comprometerse contigo.

  • Realiza investigaciones
  • Analíza a tus compradores activos

¿Qué hacer en la etapa "Conectar"?

Cuando se conecta con prospectos en la etapa de conectar, deseamos liderar con mensajes personalizados para el contexto del comprador y lo que aprendimos sobre ellos durante la etapa de identificar, como su industria, rol, interés, conexiones compartidas, etc.

  • Define a las personas 
  • Define secuencias para cada persona
  • Define el contenido para cada secuencia

¿Qué hacer en la etapa de "Explorar"?

Al explorar, deseas obtener más información sobre tus clientes potenciales, sus desafíos y las soluciones que están explorando. Una vez que haya iniciado una conexión, guía una conversación exploratoria que te brinde más información sobre tu cliente potencial.

  • Adapta tu enfoque al desafío de los prospectos
  • Conecta los objetivos con los desafíos
  • Comparte planes que se ajusten a la línea de tiempo del cliente potencial
  • Discute el presupuesto

¿Qué hacer en la etapa de "Asesorar"?

Los vendedores tradicionales se apegan a un guión genérico y pueden fallar al presentar tu oferta como una solución a las necesidades específicas de sus prospectos. 

Los nuevos vendedores hablan del deseo del prospecto de comprender cómo tus ofertas los ayudarán específicamente con sus puntos débiles, no de un discurso general. 

  • Proporciona un resumen de lo aprendido 
  • Sugiere formas de lograr sus objetivos
  • Confirma el presupuesto, la autoridad y el cronograma

Womuk Agencia es una organización de ventas única que te ayuda a crear tu estrategia de ventas y a formar a tus vendedores para que alcancen tus objetivos de ventas.

Tenemos la capacidad de proporcionarte los recursos adecuados para que puedas aumentar tu cuota de mercado y hacer crecer tu negocio.

Con más de 15 años de experiencia en el sector, sabemos lo que hace falta para tener éxito.

¡Deja que te mostremos cómo podemos ayudarte!

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